導入｜ショッピングモールの風船が親を心理戦に巻き込む
休日にショッピングモールに行くと、よくビンゴやくじ、子ども向けのミニゲームなどを開催しているのを見かけませんか？
子どもが一瞬でも興味を示すと、すかさず風船やビンゴ用紙を渡されますよね。
そして、すぐに出てくるのは、大体こんな質問です。
- 「携帯キャリアはどこを使っていますか？」
- 「月々の携帯料金はいくらですか？」
- 「ウォーターサーバーは使っていますか？」
- 「蓄電池は導入されていますか？」
という質問ラッシュ（笑）。
そう、これは携帯キャリア、浄水器、蓄電池の営業。
「風船をもらったし、少しくらい話を聞いてあげよう」と思ったところから始まり、気づけば30分後、契約書にサインしている自分がいる（笑）。
子どもが風船に目を輝かせた瞬間、親として陥る「心理的な罠」をご存知ですか？
実はこの何気ない場面に、心理学で説明できる巧妙な営業テクニックが隠されています。
問題提起｜なぜ風船やビンゴで断れないのか？営業心理の罠
- 風船はただの数十円の品。
- ビンゴ用紙はコスト数円。
そんな小さな“好意”なのに、なぜ私たちは断れないのか？
その背後にあるのが、行動経済学で解明されている心理効果です。
返報性の原理とは？｜風船1個が高額契約につながる心理トリック
まずは「返報性の原理」。
簡単に言うと「他人からの親切には恩返しをしなければならない」という心理のことです。
営業担当者の手にかかると、これが恐ろしい武器に変貌します。
たった一つの風船（数十円）で、携帯キャリアの契約（営業担当者には数千円単位のインセンティブ）を獲得できる。つまり営業担当者にとっては大成功。
受け取った側は「話くらいは聞かなきゃ」と感じ、自然と会話に応じてしまいます。
──ここが心理戦の第一歩なのです。
ちなみにうちの子にはこう教えています。
「あれはパパを捕まえるための罠や」と（笑）。
フット・イン・ザ・ドアとは？｜段階的要請法と一貫性の原理の仕組み
次に待ち受けるのが「段階的要請法（フット・イン・ザ・ドア）」。
これは「小さなお願いから始めて、段階的に大きなお願いを通す」テクニックです。
キャリアや携帯料金についての質問は、確かに営業として知りたい情報ですが、もう一つの重要な目的があります。
それは「質問に答えさせることで、立場を明確にさせる」こと。これを専門用語で「コミットメント」と呼びます。
ここで効いてくるのが「一貫性の原理」。
社会心理学者ロバート・チャルディーニが『影響力の武器』で紹介した有名な心理効果です。
人は自分の発言や行動に矛盾しないように振る舞う傾向があり、これは「認知的不協和」を避けるための心理メカニズムでもあります。
たとえば「月1万円払っています」と答えた後で「8千円のプラン」を断ると、自分が損をし続ける選択をしていることになり、心理的に不快になる。
この不快感を避けたいがために、つい「では乗り換えてみようかな」と応じてしまうのです。
営業心理への防御法｜返報性と段階的要請法に負けない実践対策
返報性の原理への対策
- 風船・ビンゴをもらわない（ただし子どもがいると厳しい（笑））。
- 「ありがとうございます。でも予定が詰まっているので失礼します」と即断。
段階的要請法への対策
- キャリアや料金を聞かれても答えない。 →「主人（妻）が管理していてわかりません」とかわす。
- 小さな質問にも即答しない。 一度答えてしまうと一貫性の原理で断りにくくなります。
最強の対抗策
そもそも最安値のキャリアを契約しておくこと（笑）。
会社名を答えた瞬間に営業担当者の目が曇り、「あぁ…」と引き下がるケースがほとんどです。
さらに「月々おいくらですか？」と聞かれても「数百円程度です」と答えれば9割が諦めます。
よりタフな営業担当者は「機種の割引ができますよ！」と提案してきますが、「中古や型落ちを狙って購入しています」と答えれば、99％は「あぁ…」です。
過去に1人だけ、まだ食い下がってきた人がいました。「今のケータイを下取りに出せばSDGs的にいいですよ」と（笑）。
「いや、今の携帯を使い続けた方が環境にいいでしょう」と返すと、「あぁ…」となって去っていきました。
──正直、最後の人は好きでした。ストイックさが（笑）。
まとめ｜行動経済学を知ることがショッピングモール営業の最強の盾
営業トークは「返報性」と「段階的要請法」の合わせ技。
- 返報性＝「もらったから返さなきゃ」という心理。
- 段階的要請法＝「一度答えたから一貫しなきゃ」という心理。
似ているようで根っこは違います。
だから風船を受け取った瞬間、すでに勝負は始まっているのです。
知識を持っているだけで、防御力は一気に上がります。
子どもが風船でキャッキャしている横で、「ははーん、これは心理テクニックだな」と気づければ親の勝ち。
喜ぶ子どもの横で、親が心理ゲームしているとか、シュールでいいじゃない。
営業担当者も、全員が話を聞いてくれるとは思っていないでしょう。
堂々と風船をもらって、ビジネスの話は断る。これくらいの度胸があってもいいのではないでしょうか。
おまけ｜営業さんの「大量の風船プレゼント」にも返報性が働く！？
たまに景品余ってるのか、ごっつい数くれる営業さんいません？
「あんた、帰ってから上司に怒られないんか？」的な。
このあたりの事情、知ってる営業さんいたら教えてください。
あれはさすがの私も返報性の原理にやられそうになります（笑）。
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